MEDIACIÓN Y ARBITRAJE:

La Negociación

Autor: Dr. Vinicio Palacios
Morillo

1. CONCEPTO.

La base latina
para el concepto de negociación es: NEGOTIATIO, que viene a ser: ?acción
y efecto de negociar, intento de arreglar algún problema o conflicto?[1]
. Una referencia de
raíz gramatical; aplicable en este momento, es denotar el significado de
?Negocio?: Negar el Ocio. Para razonar estas dos acepciones podemos
advertir que, el hombre necesita negociar, buscando satisfacción a sus
necesidades. Este proceso está presente a lo largo de la vida, como un
transcurso normal y necesario que se halla gracias a la interrelación entre los
entes humanos en el día a día, que a veces hasta nos parece normal, pero es ese
contacto y relacionamiento que hace que usemos la negociación como una
necesidad. Veamos otras referencias académicas:

* El
diccionario de la Real Academia de la Lengua Española, define como: ?Acción
y efecto de negociar?[2].

Al hablar del
resultado de la negociación, se ve la necesidad de profundizar en el tema de El
negociar, que a continuación lo establecemos:

* El
diccionario Jurídico de Cabanellas sobre Negociar nos dice: ?Comerciar.
Tratar. Ventilar o gestionar diplomáticamente, de potencia a potencia, un
asunto de interés recíproco o para la causa de un tercero, que requiere
negociación, y por el cual se procura algo?[3]

Vemos un concepto
amplio que nos pone de inicio el hecho de poder tranzar, pues nos habla de
comerciar; y algo muy importante es la forma, pues nos avizora de antemano la
manera diplomática de tratar un asunto de interés mutuo.

* La enciclopedia política, sobre la base
internacional, dice: ?La conversación diplomática directa entre Estados para
buscar arreglo a un problema común. Es un medio de solución pacífica de las
controversias internacionales?[4]

Este enfoque
encierra lo que la Carta Fundacional de las Naciones Unidas recoge sobre la
negociación, junto con otros, como manera o forma para el arreglo de conflictos
internacionales, donde se recomienda en los tratados como un paso previo al
concierto de problemas por medio del arbitraje o vía judicial.

Comentario Personal.- A mi criterio, considero a la
negociación como un arte, que consigue llegar a un trato en el que todos ganan.

En el proceso
doctrinal encontramos a autores tales como:

* Sbenious, dice: «Un proceso que
potencialmente permite obtener ventajas de una interacción, en el que dos o más
partes, aparentemente en conflicto, buscan un resultado más satisfactorio
mediante la acción conjunta que el podría obtener de otra manera»[5].

* Elizabeth Chistopher, dice: «Una interacción
entre dos o más personas que deseen o necesitan algo»[6]
.

Advertimos en la negociación un desarrollo afanoso, en
el cual participan dos o más partes conflictivas, que lo hacen con el objetivo
de hallar una solución satisfactoria, usando su voluntad y cooperación.

Concluyendo, percibimos que la negociación no es mas
que un comportamiento, conceptos, expectativas y valores que tienen las
personas al enfrentar sus intereses, donde se busca espacios para resolver,
consiguiendo beneficio mutuo.

2.
EQUIPO DE NEGOCIACIÓN
.

Es importante primero destacar que a una negociación no debemos
concurrir inesperadamente y menos para improvisar. En ese sentido como primer
paso se debe formar una unidad o equipo que va enfrentar la negociación con
roles bien establecidos, de acuerdo a su aptitudes y talentos. Así tenemos:

– ?Jefe de
Equipo: decisiones clave y que supervisa el proceso; previamente establece los
objetivos de la negociación.

– Negociador: lleva
las riendas de la negociación en sí.

– Apoyo: sugiere y
sustituye al negociador.

– Administrativo:
lleva notas y datos informativos del proceso?[7].

Notamos que la
negociación tiene una vital importancia desde su comienzo, pues el hecho de
formar un equipo negociador; y más aún, con sus roles bien definidos, tienden a
dar a la satisfacción plena y cumplimiento de los objetivos.

3.
FORMAS DE
NEGOCIACIÓN.

Dentro de este proceso dinámico,
encontramos vías de realizarlo, tales como:

3.1
Por
Posiciones o Conflictiva.

Es entendida como si fuera la única vía de satisfacer
un interés. En esta parten acciones previas de ruptura, se subestima la
interdependencia existente entre las partes y predominan los comportamientos de
confrontación aunque sin recurrir a la fuerza.

En éstas formas
de negociación, la corriente es la reclamación de valor subjetivo del interés y
la necesidad, y como elemento central es reducir las expectativas y el nivel de
aspiraciones de la otra parte.

Se busca llegar a
un acuerdo favorable, presentando en principio una posición extrema,
sustentada, donde se busca mantenerla a cualquier costo; la otra parte realiza
un trazado de iguales características frente a una posición opuesta.

Luego se hacen
pequeñas concesiones sobre las posiciones establecidas, ayudado por muchas
decisiones particulares, en las cuales se decide qué y cuánto otorgar.

Estas decisiones
requieren de energía y tiempo, por lo cual se hace difícil llegar a un acuerdo.
En medio de ella, la tensión por el tiempo genera que cada parte utilice herramientas
como el abuso de poder, las amenazas y las presiones, produciendo
entrampamiento (punto muerto de la negociación), insatisfacción en los acuerdos
a los que se llega e incluso ruptura total de las relaciones entre las partes.

En último lugar; si
se logra llegar a un acuerdo, este estaría basado en concesiones mutuas que no
logra satisfacer los intereses reales de ninguna de las partes, lo cual lo hace
frágil.

Muchos autores
recogen dentro de esta forma de negociación, dos maneras de enfrentarla; y como
dice Eduardo Zurita, como jugarla: una dura y otra suave; veamos sus
particularidades:

SUAVE

DURA

-Los
participantes no son adversarios.

-El objetivo es
llegar a un acuerdo.

-Se hacen
concesiones para no perder la relación.

-Se trata con
suavidad a las personas y al problema.

-Se confía en
la otra parte.

-Se hacen
cambios de posición fácilmente.

-Se hacen
varias ofertas.

-Se aceptan
pérdidas unilaterales para lograr el acuerdo.

-Se busca la
respuesta que va a aceptar la otra parte.

-Se insiste en
llegar a un acuerdo.

-Se evitan los
enfrentamientos de voluntades.

-Se cede ante
presión.

-Los
participantes son adversarios.

-El objetivo es
la victoria.

-Se exigen
concesiones como condición para la relación.

-Se es
inflexible con el problema y las personas.

-Se desconfía
de la otra parte.

-Se mantiene
una posición constante.

-Se hacen
amenazas.

-Se exigen
ventajas como condición para el acuerdo.

-Se obliga a
aceptar la solución como la única posible.

-Se insiste en
la posición.

-Se trata de
llegar al enfrentamiento de voluntades.

-Se aplica
presión.

[8]

Vemos como estas
formas de negociación; tan contrarias entre sí, que de igual manera el Autor
Pedro Leiva, lo cita en su curso de mediadores, y aclara que proviene de Roger
Fisher y William Ury; es muy entendible, y abre la mente para razonar la manera
como enfrentarla, dimensionando un potencial resultado, que podríamos
encasillarlo conforme al tipo de negociador, y que pueden ser:

·
Entre
negociadores suaves: no se logra un acuerdo sesudo y no logran mantener su
correlación.

·
Entre
negociadores duros: no se logra un acuerdo y pierden la relación.

·
Entre uno duro y
otro blando: lograrían un acuerdo equitativo y razonable, pero se perderá su
bilateralidad.

3.2
Por Principios o Colaborativa.

En esta forma de negociar, se trata de prevenir, que
el conflicto se torne superior. Es donde se busca el beneficio compartido,
reconociendo que el acuerdo debe beneficiar a ambas partes. Esta forma viene
dada por el objeto de la negociación (el conflicto) y el procedimiento a llevar
a cabo la negociación; es decir, se reconoce la importancia de tener presente
el objeto y la forma.

Se busca
satisfacer los intereses de ambos, mantener o mejorar la relación existente
entre las partes y producir resultados eficientes sobre la base de acuerdos
sensatos.

Entonces decimos que esta manera de negociación busca:

·
Tratar el
conflicto sin afectar la relación entre las partes (problema de las personas)

·
Dejar de lado las
posiciones e identificar las necesidades que cada parte tiene dentro del
conflicto para satisfacerlas (intereses)

·
Formular un gran
número de posibilidades para encontrar una solución satisfactoria para ambas
partes (opciones)

·
Basar la
argumentación de los intereses en fundamentos reales (criterios objetivos).

Comentario Personal.- A mi criterio este tipo de negociación, es la más
razonable y la que al parecer traería satisfacción y cumplimiento de los
objetivos que se tenga en un proceso negociador.

4.
ELEMENTOS
DE LA NEGOCIACIÓN.

Como hemos visto la negociación más razonable; la que se basa en
principios, tiene sus elementos esenciales, de los cuales depende el éxito de
la misma. Es por eso que analizaremos sus elementos como base para una buena
negociación.

4.1
Intereses.

Dirigen la negociación, tales como deseos, necesidades, preocupaciones
y temores entre las partes, vienen a definir el problema y determinan el rol de
las personas en el proceso de negociación. A diferencia de la negociación por
posiciones, aquí el interés viene a ser el fin para la satisfacción y logro del
acuerdo.

Tenemos de varias clases:

– COMPARTIDOS. Cuya satisfacción interesa a
ambos lados.

– COMPATIBLES
o DIFERENTES. Cuando una parte desea satisfacer una cosa, la otra inquiere
satisfacer otra completamente disímil, pero no contradictoria.

– CONFLICTOS.
Aquellos que se fundan sobre el mismo punto, pero se oponen.

Tanto los intereses compatibles o diferentes, pero que son
complementarios; pueden ser la base de un acuerdo.

Para enfrentar un conflicto entre posiciones, es necesario indagar el interés
que motive tal posición; por eso debemos identificar los intereses para luego
buscar maneras de compensarlo. Así tenemos estas vías:

a. Ponerse en los zapatos del otro, tomando su lugar:

– Analizar cada posición
contraria y preguntarse por qué la asume.

– Decir que dicha posición, busca
comprender sus necesidades y no buscar justificativos.

– Proyectar otra opción y
preguntarse: ¿Por qué no? Deliberar sobre la opción del otro.

– Considerar lo que el otro
propone como solución ¿Qué decisión quiero que tome la otra parte? ¿Qué quiere
la otra parte que haga yo?

– Examinar el impacto de la
disposición en sus intereses y su proyección en los intereses grupales.

b. No menoscabar los intereses múltiples de los otros;
estos son intereses de terceros como los de su entorno social, familiar, sus
superiores, o empleados.

c. No olvidar las necesidades básicas, muchas veces
subestimadas, que vienen a ser los intereses más importantes e inquietan a
todos como los son: la salud, alimentación, seguridad, economía, sentido espiritual
de pertenencia y convicción, etc.

Muchas veces es bueno realizar un
detalle de los intereses que puedan existir entre los intervinientes, y
ordenarlos de acuerdo a su importancia, pues esto ayuda a no olvidarlos y en
consecuencia tratar de obtener la manera de cumplirlos o satisfacerlos.

4.2
Opciones.

Nos estamos refiriendo a potenciales soluciones al tratar con intereses
disidentes, realizando minúsculos arreglos como partes de un posible acuerdo
total.

Entonces, un negociador para obtener una eficiencia en su objetivo,
debe ser capaz de estudiar y proponer un buen número de posibles opciones, para
no quedarse en la primera que se venga, sino muchas otras más que pueden ser
mejores, pues si mientras más opciones se tengan, mayores serían las perspectivas
de que la negociación sea fructífera, satisfaciendo al máximo los intereses
deseados.

Suelen darse ciertos obstáculos que desvían la facilidad de poder optar
y tenemos:

a. Rigidez en el Enfoque y Juicios Prematuros. Esto es
cuando el sentido crítico que se torna más sensible, por la influencia que
ejerce la participación de la otra persona con su sola presencia.

b. Búsqueda de una sola réplica. Esto es asimilar una
sola solución como la insuperable o mejor viable, desviando a la negociación
que podría verse como un proceso prudente de toma de decisiones donde la
solución puede hallarse dentro de un gran número de contestaciones dables.

c. Solución de una forma fija. Es cuando tenemos una
percepción habitual de que una negociación puede solo conllevar a dos
posibilidades, de ganar o perder, pero no la de ganar siempre.

d. Pensar que una salida al conflicto es solo de los
otros. Esto sucede cuando cada uno se inquieta solo de sus inmediatos
intereses, cuando lo necesario y mejor es que la propuesta de solución de cada
parte sea atractiva para ambos. Por eso es que resulta creativo dar opciones de
cómo crear soluciones y tenemos:

– Hay que separar el acto de
inventar opciones del acto de juzgarlas.

– Debemos
expandir las opciones de discusión en lugar de buscar una única respuesta.

– Buscar beneficios mutuos.

– Inventar formas de ayudar y
facilitar a la otra parte en su decisión.

4.3
Alternativas.

En este elemento de la negociación nos referimos a otras maneras de
alcanzar la satisfacción de los intereses, y en ese sentido vamos a
diferenciarlas del anterior elemento, así:

·
Opciones. Vienen
a estar dentro de la negociación.

·
Alternativas. Son
acciones que se realizarán independientemente de la otra parte.

Entonces la diferencia radica en que las alternativas vienen dadas como
nuevas posibilidades que tiene cada parte de llegar a resolver el conflicto por
su propia cuenta.

Ahora bien no todas las alternativas son llamativas, más bien el
interés es que sean útiles, si el costo de realizar un acuerdo es más que los
beneficios que éste puede proporcionarnos.

4.3.1. MAAN.

(Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Dentro de las alternativas,
surge lo que se conoce como MAAN, donde se considera a la ?mejor alternativa al
acuerdo que se está negociando?. Ahora podemos decir que el resultado de una
negociación lo consideramos célebre si la opción que usted acepta como acuerdo
supera las posibilidades que le ofrece su MAAN.

El MAAN es un instrumento muy importante, donde este debe prepararse
con antelación, con el objetivo de que sirva como medidor de las posibilidades
y el éxito que está teniendo el proceso de negociación cuando se esté llevando
a cabo.

?La razón para negociar es
obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar?[9]
.

Sería necesario en la medida de lo posible analizar el MAAN de la otra
parte, pues permitirá generar posiciones o soluciones que le sean siempre más
atractivas a la otra parte.

4.3.2. PAAN.

(Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado). De igual forma tenemos al
PAAN, que para entenderlo mejor, podríamos decir: ?peor alternativa al acuerdo
que se está negociando?. ?Significa
que frente a la oferta solo queda una alternativa menos conveniente, por lo
tanto es preferible aceptar el acuerdo propuesto?[10]
. Vendría a ser un
mecanismo de motivación para poder aceptar la oferta.

Comentario Personal.- En sí, el MAAN viene dado en la medida de obtener
la mejor satisfacción a la propuesta dada y pensar si continúo o no en la
negociación si me imagino que de pronto la dejo. Es decir, que si tengo una
mejor alternativa al acuerdo que me proponen, no debería aceptar tal
proposición, salvo que decida hacer mayores consentimientos. O a su vez,
motivado por el PAAN, aceptar la propuesta.

4.3.3Compromiso.

En toda negociación, el acuerdo lleva consigo
compromisos en el que las partes han llegado como motivo de una transacción o
acuerdo que soluciona sus intereses y algún conflicto.

Ahora estos son muy vitales, pues no llegaríamos a ningún lado si estos
no se cumplen, es por eso que deben estar muy bien detallados, claros y bien
conocidos.

Entonces estos deben realizarse
de la siguiente manera:

– Procedimiento.
En un compromiso lleva consigo la selección mas adecuada, por eso es necesario
establecer un procedimiento de cómo se lo va a realizar, pues incluso en la
ejecución de este, pueden darse desacuerdos.

– Firmeza y
Detalle. Hablamos de que la consistencia del compromiso ayuda a que el
compromiso se lleve a cabo, por eso es necesario no olvidarse de hacer un lista
de los requisitos que sean elementales para ejecutar cada opción aceptada. Este
detalle puede partir de las siguientes premisas:

1. Qué interés se satisface al
aceptar la opción.

2. Quiénes toman la decisión
respecto al acuerdo.

3. Quiénes estarán implicadas en
el cumplimiento del acuerdo.

4. Obstáculos que pueden darse al
ejecutar el acuerdo.

5.
Potenciales soluciones a conflictos posteriores como resultado de la ejecución
del acuerdo.

6. Constancia del tiempo y la
forma que sean necesarios para cumplir cada obligación adquirida.

4.4
ESTILOS DE
NEGOCIADORES.

Al hablar de los modos que tienen las personas al negociar, queremos
referirnos al propio estilo que llevan consigo de acuerdo a su ambiente y lugar
de origen.

4.4.1. Cultura
latinoamericana.

Podemos encasillarnos dentro de esta forma, donde esta cultura de
negociación es homogénea, pero la perspectiva de ellos mismos apunta hacia la
diversidad y diferencias internas. Para entendernos más, detallamos a
continuación varias características:

– ?Regateador
amistoso e informal

– No muy preciso en los términos

– Negocia entre amigos

– Satisfacciones inmediatas

– No puntual y cumplido (impaciente si otro lo hace)

– Flexible uso del tiempo (cultura policrónica)

– Decisiones alto nivel

– Poca preparación.

– Informal en trato

– Tónica tradicional, peticiones altas
y cuidadoso en reacciones contrarias

– Manipulativo de emociones y juegos de poder

– Orgulloso, juega el todo por todo, asume riesgos altos.

– Argumentos generales: vago de
términos pero sólidos principios generales.

– Argumenta personalizadamente sobre
necesidades propias y contraparte como criterios legítimos y válidos.

– Acuerdos rápidos, imprecisos; paradójicamente legales?[11].

Estamos frente a un modelo negociador de esencia regateador y que lo
hace en bloque o paquete. En este tipo humano, quien negocia es el jefe y solo
él, permitiendo la informalidad (impromptu) sin saber que la no
preparación desecha oportunidades y esto además por que sus sustentos no son
hechos con argumentos buenos.

Son personas emocionales donde las tácticas de uso de poder se
convierten en herramienta central del regateo (intimidar al otro).

Finalmente podemos decir que son negociadores tradicionales, pero que
deberían ser más integrativos, que consideren el largo plazo, crear valor
considerando agrandar el pastel, o sea las posibilidades y mejores logros.

4.4.2. Otras Culturas.

Sabemos que a lo largo del mundo existen diversas formas o estilos a
saber, propios de su entorno y cultura. Citamos estos:

Anglosajón: confía en lo escrito y el sistema legal.

Japonesa: es lento y lo realiza a través de la experiencia

Francesa: negocia como un debate que desconfía de principio a fin.

Árabes y Medio Oriente: tienen algo de confianza en la amistad.

Dentro de estos estilos que hemos visto, podemos finalmente resaltar la
importancia que es al momento de negociar, el crear valor, darle un nuevo
sentido y provecho al proceso de negociación.

Esto lo vemos diferenciado así:

Negociación
Distributiva

Negociación
Integrativa

Tradicional,
posicional o competitiva

Creación
de valor

Ganado
solo por una. Pierde la otra.

Racional,
objetiva, relaciones largo plazo.

Podemos tomar a la negociación
integrativa como similar de la negociación por principios antes estudiada, lo
que se muestra ahora es la búsqueda de la creación de valor a través de la
negociación; diferente a la distributiva que vendría a ser la conflictiva ya
estudiada, donde se busca el ganar o perder como si estuvieran en una
competencia.



[1] LEIVA GALLEGOS, Pedro
? Curso para la formación de Mediadores ? (C.C.I.), U. Católica sede
Ibarra , Pág. 19

[2]
http://buscon.rae.es/draeI/SrvltConsulta?TIPO_BUS=3&LEMA=negociación,30IV08,11H20

[3] CABANELLAS, Guillermo
? Diccionario Jurídico Elemental ? (Ed. Heliasta
S.R.L), Argentina 1979, pag. 211.

[4]
BORJA, Rodrigo ? Enciclopedia Política – (Fondo de Cultura Económica) 3ra. Ed. México 2002, pag. 985.

[5]
LEIVA GALLEGOS, Pedro ? Curso para la formación de Mediadores ? (C.C.I.), U.
Católica sede Ibarra, Pag. 19

[6]
LEIVA GALLEGOS, Pedro. Ob. Cit. Pág. 19