¿POR QUÉ UTILIZAR MARKETING JURÍDICO?

 

 

 

 

Autor: Ab. Ricardo Luna

 

Las empresas y profesionales que utilizan marketing tienen un 64% más probabilidades de éxito en su sector que aquellas que no lo utilizan. (American Marketing Association, 2014)

 

¿Qué es marketing?

 

Para muchos, el término marketing es nuevo y hace referencia a temas relacionados con publicidad y ventas; sin embargo, el concepto se introdujo a la literatura económica hace más de 100 años. En 1909, el profesor de la Universidad de Michigan, E.D. Jones,  lo utilizó por primera vez en un curso llamado “The distributive and regulative industries of the United States”; desde entonces el marketing se ha transformado constantemente y cada vez ha adquirido mayor protagonismo teórico y práctico.

 

En un inicio (1925-1930), hacía referencia a la coordinación y planificación que un distribuidor de productos necesitaba para que éstos lleguen efectivamente al cliente. Con el paso del tiempo (1950-1958), adquirió un enfoque competitivo de ventas, en  el cual el marketing se utilizaba para identificar las necesidades del cliente y satisfacerlas mejor que otros proveedores.

 

A partir de 1980 el marketing comenzó a ser reconocido dentro del sector comercial, entendido como el proceso a través del cual se identifican necesidades para satisfacerlas de la forma más eficiente y a largo plazo. Muchas empresas aprovecharon este proceso y crearon empresas con marcas que han fidelizado con sus clientes, muchas de las cuales perduran hasta el día de hoy. Durante esta época el marketing comenzó a utilizarse en diversos sectores, en Estados Unidos varios despachos jurídicos comenzaron a aprovechar los conocimientos de  marketing para fortalecer la prestación de los servicios legales, incluso varios gremios de abogados rechazaron su uso.

 

Actualmente marketing se entiende como el  proceso de planificación y ejecución del concepto, precio, promoción y distribución de bienes y servicios con el objetivo de satisfacer necesidades y cumplir los objetivos de la organización.

 

En definitiva, marketing es el conocimiento utilizado para responder las siguientes preguntas:

 

  • ¿Qué necesidades existen en el mercado?
  • ¿Cómo puedo satisfacer esas necesidades a través de un producto o servicio?
  • ¿Quiénes comprarán mi producto o servicio?
  • ¿Cuál es el precio adecuado de mi producto o servicio?
  • ¿Cómo dar a conocer mi producto a los posibles interesados?

Marketing jurídico

 

El marketing jurídico es la aplicación de los conocimientos de marketing a la prestación de servicios legales; inició a finales del siglo pasado en Estados Unidos y el éxito fue tal que progresivamente se ha distribuido al mercado legal europeo en los últimos años.

 

Es decir, el marketing jurídico implica realizar las preguntas anteriormente formuladas con el propósito de proporcionar servicios legales que satisfagan las necesidades de públicos objetivos. Los servicios de un abogado constituyen una mercancía que satisface necesidades y por lo tanto están sujetos a reglas de oferta y demanda.

¿Por qué utilizar el marketing jurídico?

En Ecuador  y en gran parte del mundo, la necesidad del uso de marketing jurídico radica en 2 fundamentos:

  1. Elevado nivel competitivo: La oferta de profesionales del derecho es excesiva, Ecuador registró en el año 2011 a través del Censo de población y vivienda que existen más 37373 abogados.
  2. Revolución tecnológica: los recursos tecnológicos han cambiado las reglas de competencia, en la actualidad es posible iniciar pequeños negocios con pocos recursos económicos; las formas de ofertar y prestar servicios han variado,

Estos dos elementos han generado un entorno competitivo cada vez más complicado para los abogados, una muestra de la desesperada y hostil competencia son las estrategias por bajos costos; muchos abogados le apuestan a ser los más baratos del mercado. Esto implica un factor negativo para el gremio profesional e incluso para el cliente, en muchas ocasiones pagar un abogado barato resulta más costoso en resultados.

Este problema se debe a que los abogados no disponen de estrategias de competición, de conocimientos de marketing para responder de mejor manera a los desafíos actuales del mercado. Los servicios jurídicos se han ofertado y ejecutado desde un enfoque artesanal por décadas, la captación de clientes ha dependido de factores ajenos al despacho jurídico. El grave problema de no tener control sobre la captación de clientes en un entorno tan competitivo es que se genera una suerte darwiniana de supervivencia del más adaptable, esto le cuesta la vida profesional a muchos abogados, quienes terminan dedicándose a tareas completamente alejadas de su profesión. .

A través de marketing jurídico es posible crear un mapa de las necesidades del mercado, para desarrollar un producto que las satisfaga correctamente y que se enmarque a las circunstancias y exigencias de los posibles clientes, de este modo es posible elevar las probabilidades de éxito en el proceso de oferta de servicios jurídicos.

El marketing jurídico permite identificar necesidades específicas para desarrollar ofertas singularizadas de servicios legales y de esta forma crear canales y campañas de comunicación eficientes que propicien la captación de clientes.

 

¿Quiénes deben utilizar marketing jurídico?

Por lo general, los abogados nunca asocian el marketing a la prestación de sus servicios, al mencionarlo es común que crean que esto es para grandes firmas jurídicas, pero si el marketing es la identificación de necesidades y su satisfacción a través de servicios o productos, el conocimiento de marketing es para el abogado que ejerce en solitario, los pequeños despachos y las grandes empresas jurídicas; todos pueden beneficiarse de estos conocimientos.

 

¿Cómo comenzar?

Con frecuencia se busca crear complejas campañas de marketing, muchos especialistas hablan  de la importancia de la especialización por sobre la prestación generalista de servicios, para en base a ello crear las estrategias offline y online necesaria para una buena campaña e; pero si eres un abogado que trabaja en solitario o un pequeño despacho y no dispones de los recursos para contratar un especialista que te construya una pomposa estrategia de marketing, considera las siguientes recomendaciones prácticas:

 

  1. Conócete: no habrá mayor inversión de marketing que conocer cuáles son tus fortalezas y debilidades, qué puedes ofrecer en base a tus conocimientos y preferencias, conoce qué tipo de profesional eres, cuál es tu esencia y estilo único.

 

  1. Establece objetivos: La estrategia de marketing es una herramienta que te servirá para alcanzar tus objetivos, esta afirmación parte del supuesto que sabes hacia dónde te diriges como profesional y con tu despacho; si no tienes claro qué quieres obtener, es imposible iniciar una estrategia de marketing efectiva. Identifica qué tipos de casos deseas resolver en los siguientes meses, el tipo de clientes que deseas tener en los siguientes años, las ramas en las que te gustaría desarrollarte profesionalmente y fijate objetivos a corto, mediano y largo plazo.

 

  1. Presta atención: Al conocerte y fijar tus objetivos seguramente has definido las ramas profesionales en la que deseas desarrollarte, asimismo has identificado el tipo de clientes y casos que deseas atender, es momento de prestar atención a estos entornos; adquiere conocimientos técnicos en las ramas en las que deseas desarrollarte, aprende cada día un poco más, conviértete en un especialista en la materia; observa a tus potenciales clientes e identifica qué necesidades podrías satisfacer de mejor manera, conoce sus motivaciones e intereses.

 

  1. Comunica: Necesitas adquirir conocimientos y habilidades de comunicación, no existe ningún producto que se venda por sí solo, todos los casos exitoso han requerido utilizar herramientas efectivas de comunicación. Actualmente existe mucha información en internet sobre cómo diseñar publicidad y vender exitosamente, no requieres tener conocimientos previos, únicamente la predisposición de aprender.

 

  1. Genera valor: Convierte ésta en tu filosofía profesional, en base a tu esencia, objetivos y habilidades genera valor para las personas que se encuentran dentro de tus posibles clientes, este debe ser el eje central de tus acciones al momento de difundir tus servicios.

Estos 5 consejos te permitirán desarrollar la esencia de tu despacho jurídico o tu perfil profesional, el plan de marketing se construirá con mayor facilidad si te conoces, tienes objetivos, prestas atención al mercado, sabes comunicar y buscas generar valor.

El marketing jurídico llegó para quedarse, genera resultados en la oferta de servicios legales y está al alcance de todos los abogados y despachos jurídicos. El siglo XXI conlleva nuevas exigencias para el ejercicio de la abogacía, el marketing jurídico se ha diseñado para afrontar muchos de esos desafíos, no debes rechazar el cambio, hacerlo puede costar tu vida profesional.

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