Lunes, 16 de junio de 2014

MEDIACIÓN Y ARBITRAJE:

 

La Negociación

 

 

Autor: Dr. Vinicio Palacios Morillo

 

1. CONCEPTO.

 

La base latina para el concepto de negociación es: NEGOTIATIO, que viene a ser: ?acción y efecto de negociar, intento de arreglar algún problema o conflicto?[1]. Una referencia de raíz gramatical; aplicable en este momento, es denotar el significado de ?Negocio?: Negar el Ocio. Para razonar estas dos acepciones podemos advertir que, el hombre necesita negociar, buscando satisfacción a sus necesidades. Este proceso está presente a lo largo de la vida, como un transcurso normal y necesario que se halla gracias a la interrelación entre los entes humanos en el día a día, que a veces hasta nos parece normal, pero es ese contacto y relacionamiento que hace que usemos la negociación como una necesidad. Veamos otras referencias académicas:

 

* El diccionario de la Real Academia de la Lengua Española, define como: ?Acción y efecto de negociar?[2].

 

Al hablar del resultado de la negociación, se ve la necesidad de profundizar en el tema de El negociar, que a continuación lo establecemos:

 

* El diccionario Jurídico de Cabanellas sobre Negociar nos dice: ?Comerciar. Tratar. Ventilar o gestionar diplomáticamente, de potencia a potencia, un asunto de interés recíproco o para la causa de un tercero, que requiere negociación, y por el cual se procura algo?[3]

 

Vemos un concepto amplio que nos pone de inicio el hecho de poder tranzar, pues nos habla de comerciar; y algo muy importante es la forma, pues nos avizora de antemano la manera diplomática de tratar un asunto de interés mutuo.

 

* La enciclopedia política, sobre la base internacional, dice: ?La conversación diplomática directa entre Estados para buscar arreglo a un problema común. Es un medio de solución pacífica de las controversias internacionales?[4]

 

Este enfoque encierra lo que la Carta Fundacional de las Naciones Unidas recoge sobre la negociación, junto con otros, como manera o forma para el arreglo de conflictos internacionales, donde se recomienda en los tratados como un paso previo al concierto de problemas por medio del arbitraje o vía judicial.

 

Comentario Personal.- A mi criterio, considero a la negociación como un arte, que consigue llegar a un trato en el que todos ganan.

 

En el proceso doctrinal encontramos a autores tales como:

 

* Sbenious, dice: "Un proceso que potencialmente permite obtener ventajas de una interacción, en el que dos o más partes, aparentemente en conflicto, buscan un resultado más satisfactorio mediante la acción conjunta que el podría obtener de otra manera"[5].

 

* Elizabeth Chistopher, dice: "Una interacción entre dos o más personas que deseen o necesitan algo"[6].

 

Advertimos en la negociación un desarrollo afanoso, en el cual participan dos o más partes conflictivas, que lo hacen con el objetivo de hallar una solución satisfactoria, usando su voluntad y cooperación.

 

Concluyendo, percibimos que la negociación no es mas que un comportamiento, conceptos, expectativas y valores que tienen las personas al enfrentar sus intereses, donde se busca espacios para resolver, consiguiendo beneficio mutuo.

 

2. EQUIPO DE NEGOCIACIÓN.

 

Es importante primero destacar que a una negociación no debemos concurrir inesperadamente y menos para improvisar. En ese sentido como primer paso se debe formar una unidad o equipo que va enfrentar la negociación con roles bien establecidos, de acuerdo a su aptitudes y talentos. Así tenemos:

 

- ?Jefe de Equipo: decisiones clave y que supervisa el proceso; previamente establece los objetivos de la negociación.

            - Negociador: lleva las riendas de la negociación en sí.

            - Apoyo: sugiere y sustituye al negociador.

            - Administrativo: lleva notas y datos informativos del proceso?[7].

 

            Notamos que la negociación tiene una vital importancia desde su comienzo, pues el hecho de formar un equipo negociador; y más aún, con sus roles bien definidos, tienden a dar a la satisfacción plena y cumplimiento de los objetivos.

 

3.     FORMAS DE NEGOCIACIÓN.

 

Dentro de este proceso dinámico, encontramos vías de realizarlo, tales como:

 

3.1  Por Posiciones o Conflictiva.

 

Es entendida como si fuera la única vía de satisfacer un interés. En esta parten acciones previas de ruptura, se subestima la interdependencia existente entre las partes y predominan los comportamientos de confrontación aunque sin recurrir a la fuerza.

 

En éstas formas de negociación, la corriente es la reclamación de valor subjetivo del interés y la necesidad, y como elemento central es reducir las expectativas y el nivel de aspiraciones de la otra parte.

 

Se busca llegar a un acuerdo favorable, presentando en principio una posición extrema, sustentada, donde se busca mantenerla a cualquier costo; la otra parte realiza un trazado de iguales características frente a una posición opuesta.

 

Luego se hacen pequeñas concesiones sobre las posiciones establecidas, ayudado por muchas decisiones particulares, en las cuales se decide qué y cuánto otorgar.

 

Estas decisiones requieren de energía y tiempo, por lo cual se hace difícil llegar a un acuerdo. En medio de ella, la tensión por el tiempo genera que cada parte utilice herramientas como el abuso de poder, las amenazas y las presiones, produciendo entrampamiento (punto muerto de la negociación), insatisfacción en los acuerdos a los que se llega e incluso ruptura total de las relaciones entre las partes.

 

En último lugar; si se logra llegar a un acuerdo, este estaría basado en concesiones mutuas que no logra satisfacer los intereses reales de ninguna de las partes, lo cual lo hace frágil.

 

Muchos autores recogen dentro de esta forma de negociación, dos maneras de enfrentarla; y como dice Eduardo Zurita, como jugarla: una dura y otra suave; veamos sus particularidades:

 

SUAVE

DURA

-Los participantes no son adversarios.

-El objetivo es llegar a un acuerdo.

-Se hacen concesiones para no perder la relación.

-Se trata con suavidad a las personas y al problema.

-Se confía en la otra parte.

-Se hacen cambios de posición fácilmente.

-Se hacen varias ofertas.

-Se aceptan pérdidas unilaterales para lograr el acuerdo.

-Se busca la respuesta que va a aceptar la otra parte.

-Se insiste en llegar a un acuerdo.

-Se evitan los enfrentamientos de voluntades.

-Se cede ante presión.

-Los participantes son adversarios.

-El objetivo es la victoria.

-Se exigen concesiones como condición para la relación.

-Se es inflexible con el problema y las personas.

-Se desconfía de la otra parte.

-Se mantiene una posición constante.

 

-Se hacen amenazas.

-Se exigen ventajas como condición para el acuerdo.

-Se obliga a aceptar la solución como la única posible.

-Se insiste en la posición.

-Se trata de llegar al enfrentamiento de voluntades.

-Se aplica presión.

[8]

 

Vemos como estas formas de negociación; tan contrarias entre sí, que de igual manera el Autor Pedro Leiva, lo cita en su curso de mediadores, y aclara que proviene de Roger Fisher y William Ury; es muy entendible, y abre la mente para razonar la manera como enfrentarla, dimensionando un potencial resultado, que podríamos encasillarlo conforme al tipo de negociador, y que pueden ser:

 

·         Entre negociadores suaves: no se logra un acuerdo sesudo y no logran mantener su correlación.

·         Entre negociadores duros: no se logra un acuerdo y pierden la relación.

·         Entre uno duro y otro blando: lograrían un acuerdo equitativo y razonable, pero se perderá su bilateralidad.

 

3.2   Por Principios o Colaborativa.

 

En esta forma de negociar, se trata de prevenir, que el conflicto se torne superior. Es donde se busca el beneficio compartido, reconociendo que el acuerdo debe beneficiar a ambas partes. Esta forma viene dada por el objeto de la negociación (el conflicto) y el procedimiento a llevar a cabo la negociación; es decir, se reconoce la importancia de tener presente el objeto y la forma.

 

Se busca satisfacer los intereses de ambos, mantener o mejorar la relación existente entre las partes y producir resultados eficientes sobre la base de acuerdos sensatos.

 

Entonces decimos que esta manera de negociación busca:

·         Tratar el conflicto sin afectar la relación entre las partes (problema de las personas)

·         Dejar de lado las posiciones e identificar las necesidades que cada parte tiene dentro del conflicto para satisfacerlas (intereses)

·         Formular un gran número de posibilidades para encontrar una solución satisfactoria para ambas partes (opciones)

·         Basar la argumentación de los intereses en fundamentos reales (criterios objetivos).

 

Comentario Personal.- A mi criterio este tipo de negociación, es la más razonable y la que al parecer traería satisfacción y cumplimiento de los objetivos que se tenga en un proceso negociador.

 

 

4.     ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN.

 

Como hemos visto la negociación más razonable; la que se basa en principios, tiene sus elementos esenciales, de los cuales depende el éxito de la misma. Es por eso que analizaremos sus elementos como base para una buena negociación.

 

4.1  Intereses.

 

Dirigen la negociación, tales como deseos, necesidades, preocupaciones y temores entre las partes, vienen a definir el problema y determinan el rol de las personas en el proceso de negociación. A diferencia de la negociación por posiciones, aquí el interés viene a ser el fin para la satisfacción y logro del acuerdo.

 

Tenemos de varias clases:

 

  - COMPARTIDOS. Cuya satisfacción interesa a ambos lados.

- COMPATIBLES o DIFERENTES. Cuando una parte desea satisfacer una cosa, la otra inquiere satisfacer otra completamente disímil, pero no contradictoria.

- CONFLICTOS. Aquellos que se fundan sobre el mismo punto, pero se oponen.

 

Tanto los intereses compatibles o diferentes, pero que son complementarios; pueden ser la base de un acuerdo.

 

Para enfrentar un conflicto entre posiciones, es necesario indagar el interés que motive tal posición; por eso debemos identificar los intereses para luego buscar maneras de compensarlo. Así tenemos estas vías:

 

a.     Ponerse en los zapatos del otro, tomando su lugar:

- Analizar cada posición contraria y preguntarse por qué la asume.

- Decir que dicha posición, busca comprender sus necesidades y no buscar justificativos.

- Proyectar otra opción y preguntarse: ¿Por qué no? Deliberar sobre la opción del otro.

- Considerar lo que el otro propone como solución ¿Qué decisión quiero que tome la otra parte? ¿Qué quiere la otra parte que haga yo?

- Examinar el impacto de la disposición en sus intereses y su proyección en los intereses grupales.

 

b.    No menoscabar los intereses múltiples de los otros; estos son intereses de terceros como los de su entorno social, familiar, sus superiores, o empleados.

 

c.     No olvidar las necesidades básicas, muchas veces subestimadas, que vienen a ser los intereses más importantes e inquietan a todos como los son: la salud, alimentación, seguridad, economía, sentido espiritual de pertenencia y convicción, etc.

 

Muchas veces es bueno realizar un detalle de los intereses que puedan existir entre los intervinientes, y ordenarlos de acuerdo a su importancia, pues esto ayuda a no olvidarlos y en consecuencia tratar de obtener la manera de cumplirlos o satisfacerlos.

 

4.2   Opciones.

 

Nos estamos refiriendo a potenciales soluciones al tratar con intereses disidentes, realizando minúsculos arreglos como partes de un posible acuerdo total.

 

Entonces, un negociador para obtener una eficiencia en su objetivo, debe ser capaz de estudiar y proponer un buen número de posibles opciones, para no quedarse en la primera que se venga, sino muchas otras más que pueden ser mejores, pues si mientras más opciones se tengan, mayores serían las perspectivas de que la negociación sea fructífera, satisfaciendo al máximo los intereses deseados.

 

Suelen darse ciertos obstáculos que desvían la facilidad de poder optar y tenemos:

 

a. Rigidez en el Enfoque y Juicios Prematuros. Esto es cuando el sentido crítico que se torna más sensible, por la influencia que ejerce la participación de la otra persona con su sola presencia.

 

b. Búsqueda de una sola réplica. Esto es asimilar una sola solución como la insuperable o mejor viable, desviando a la negociación que podría verse como un proceso prudente de toma de decisiones donde la solución puede hallarse dentro de un gran número de contestaciones dables.

 

c. Solución de una forma fija. Es cuando tenemos una percepción habitual de que una negociación puede solo conllevar a dos posibilidades, de ganar o perder, pero no la de ganar siempre.

 

d. Pensar que una salida al conflicto es solo de los otros. Esto sucede cuando cada uno se inquieta solo de sus inmediatos intereses, cuando lo necesario y mejor es que la propuesta de solución de cada parte sea atractiva para ambos. Por eso es que resulta creativo dar opciones de cómo crear soluciones y tenemos:

 

- Hay que separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas.

- Debemos expandir las opciones de discusión en lugar de buscar   una única respuesta.

- Buscar beneficios mutuos.

- Inventar formas de ayudar y facilitar a la otra parte en su decisión.

 

4.3   Alternativas.

 

En este elemento de la negociación nos referimos a otras maneras de alcanzar la satisfacción de los intereses, y en ese sentido vamos a diferenciarlas del anterior elemento, así:

 

·         Opciones. Vienen a estar dentro de la negociación.

·         Alternativas. Son acciones que se realizarán independientemente de la otra parte.

 

Entonces la diferencia radica en que las alternativas vienen dadas como nuevas posibilidades que tiene cada parte de llegar a resolver el conflicto por su propia cuenta.

 

Ahora bien no todas las alternativas son llamativas, más bien el interés es que sean útiles, si el costo de realizar un acuerdo es más que los beneficios que éste puede proporcionarnos.

 

4.3.1. MAAN.

 

(Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Dentro de las alternativas, surge lo que se conoce como MAAN, donde se considera a la ?mejor alternativa al acuerdo que se está negociando?. Ahora podemos decir que el resultado de una negociación lo consideramos célebre si la opción que usted acepta como acuerdo supera las posibilidades que le ofrece su MAAN.

 

El MAAN es un instrumento muy importante, donde este debe prepararse con antelación, con el objetivo de que sirva como medidor de las posibilidades y el éxito que está teniendo el proceso de negociación cuando se esté llevando a cabo.

 

?La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar?[9].

 

 

Sería necesario en la medida de lo posible analizar el MAAN de la otra parte, pues permitirá generar posiciones o soluciones que le sean siempre más atractivas a la otra parte.

 

4.3.2. PAAN.

 

(Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado). De igual forma tenemos al PAAN, que para entenderlo mejor, podríamos decir: ?peor alternativa al acuerdo que se está negociando?.  ?Significa que frente a la oferta solo queda una alternativa menos conveniente, por lo tanto es preferible aceptar el acuerdo propuesto?[10]. Vendría a ser un mecanismo de motivación para poder aceptar la oferta.

 

Comentario Personal.- En sí, el MAAN viene dado en la medida de obtener la mejor satisfacción a la propuesta dada y pensar si continúo o no en la negociación si me imagino que de pronto la dejo. Es decir, que si tengo una mejor alternativa al acuerdo que me proponen, no debería aceptar tal proposición, salvo que decida hacer mayores consentimientos. O a su vez, motivado por el PAAN, aceptar la propuesta.

 

4.3.3Compromiso.

 

En toda negociación, el acuerdo lleva consigo compromisos en el que las partes han llegado como motivo de una transacción o acuerdo que soluciona sus intereses y algún conflicto.

 

Ahora estos son muy vitales, pues no llegaríamos a ningún lado si estos no se cumplen, es por eso que deben estar muy bien detallados, claros y bien conocidos.

Entonces estos deben realizarse de la siguiente manera:

 

- Procedimiento. En un compromiso lleva consigo la selección mas adecuada, por eso es necesario establecer un procedimiento de cómo se lo va a realizar, pues incluso en la ejecución de este, pueden darse desacuerdos.

 

- Firmeza y Detalle. Hablamos de que la consistencia del compromiso ayuda a que el compromiso se lleve a cabo, por eso es necesario no olvidarse de hacer un lista de los requisitos que sean elementales para ejecutar cada opción aceptada. Este detalle puede partir de las siguientes premisas:

 

1. Qué interés se satisface al aceptar la opción.

2. Quiénes toman la decisión respecto al acuerdo.

3. Quiénes estarán implicadas en el cumplimiento del acuerdo.

4. Obstáculos que pueden darse al ejecutar el acuerdo.

5. Potenciales soluciones a conflictos posteriores como resultado de la ejecución del acuerdo.

6. Constancia del tiempo y la forma que sean necesarios para cumplir cada obligación adquirida.

 

4.4      ESTILOS DE NEGOCIADORES.

 

Al hablar de los modos que tienen las personas al negociar, queremos referirnos al propio estilo que llevan consigo de acuerdo a su ambiente y lugar de origen.

 

4.4.1. Cultura latinoamericana.

 

Podemos encasillarnos dentro de esta forma, donde esta cultura de negociación es homogénea, pero la perspectiva de ellos mismos apunta hacia la diversidad y diferencias internas. Para entendernos más, detallamos a continuación varias características:

 

-           ?Regateador amistoso e informal

-           No muy preciso en los términos

-           Negocia entre amigos

-           Satisfacciones inmediatas

-           No puntual y cumplido (impaciente si otro lo hace)

-           Flexible uso del tiempo (cultura policrónica)

-           Decisiones alto nivel

-           Poca preparación.

-           Informal en trato

-           Tónica tradicional, peticiones altas y cuidadoso en reacciones contrarias

-           Manipulativo de emociones y juegos de poder

-           Orgulloso, juega el todo por todo, asume riesgos altos.

-           Argumentos generales: vago de términos pero sólidos principios generales.

-           Argumenta personalizadamente sobre necesidades propias y contraparte como criterios legítimos y válidos.

-           Acuerdos rápidos, imprecisos; paradójicamente legales?[11].

 

Estamos frente a un modelo negociador de esencia regateador y que lo hace en bloque o paquete. En este tipo humano, quien negocia es el jefe y solo él, permitiendo la informalidad (impromptu) sin saber que la no preparación desecha oportunidades y esto además por que sus sustentos no son hechos con argumentos buenos.

 

Son personas emocionales donde las tácticas de uso de poder se convierten en herramienta central del regateo (intimidar al otro).

 

Finalmente podemos decir que son negociadores tradicionales, pero que deberían ser más integrativos, que consideren el largo plazo, crear valor considerando agrandar el pastel, o sea las posibilidades y mejores logros.

 

4.4.2. Otras Culturas.

 

Sabemos que a lo largo del mundo existen diversas formas o estilos a saber, propios de su entorno y cultura. Citamos estos:

 

Anglosajón: confía en lo escrito y el sistema legal.

Japonesa: es lento y lo realiza a través de la experiencia

Francesa: negocia como un debate que desconfía de principio a fin.

Árabes y Medio Oriente: tienen algo de confianza en la amistad.

 

Dentro de estos estilos que hemos visto, podemos finalmente resaltar la importancia que es al momento de negociar, el crear valor, darle un nuevo sentido y provecho al proceso de negociación.

 

Esto lo vemos diferenciado así:

 

Negociación Distributiva

Negociación Integrativa

Tradicional, posicional o competitiva

Creación de valor

Ganado solo por una. Pierde la otra.

Racional, objetiva, relaciones largo plazo.

 

            Podemos tomar a la negociación integrativa como similar de la negociación por principios antes estudiada, lo que se muestra ahora es la búsqueda de la creación de valor a través de la negociación; diferente a la distributiva que vendría a ser la conflictiva ya estudiada, donde se busca el ganar o perder como si estuvieran en una competencia.



[1] LEIVA GALLEGOS, Pedro ? Curso para la formación de Mediadores ? (C.C.I.), U. Católica sede Ibarra , Pág. 19

[2]   http://buscon.rae.es/draeI/SrvltConsulta?TIPO_BUS=3&LEMA=negociación,30IV08,11H20

[3] CABANELLAS, Guillermo ? Diccionario Jurídico Elemental ? (Ed. Heliasta S.R.L), Argentina 1979, pag. 211.

[4] BORJA, Rodrigo ? Enciclopedia Política - (Fondo de Cultura Económica) 3ra. Ed. México 2002, pag. 985.

[5] LEIVA GALLEGOS, Pedro ? Curso para la formación de Mediadores ? (C.C.I.), U. Católica sede Ibarra, Pag. 19

[6] LEIVA GALLEGOS, Pedro. Ob. Cit. Pág. 19

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